Stefan Schörling startade Hasta och har för några år sedan lämnat över ansvaret för företaget till dottern Therese Wåhlin.

– Där kunden vill handla, där ska vi finnas

Gardin- och hemtextilföretaget Hasta har gjort en resa från en liten smedja utanför Arboga till onlineförsäljning i Europa och egen fabrik i Kina. VD:n Therese Wåhlin berättar om varför de började satsa på e-handel och hur de arbetat för att lyckas.

Therese Wåhlin är VD i familjeföretaget Hasta, som grundades utanför Arboga 1982.
– Det var min pappa Stefan Schörling som startade Hasta, egentligen av en slump. Han hade en agentur för axlar och växellådor till entreprenadmaskiner. När tillverkningsfabriken blev uppköpt fick han sälja agenturen till den nya ägaren och skriva på ett avtal om att inte bedriva någon konkurrerande verksamhet. Några år innan hade han köpt en liten smedja i sin hemby Hasta utanför Arboga, där han smidde olika föremål på fritiden. Gardinkrokar som kunde hänga gardiner utan en gardinstång blev populära i byn och Stefan såg en möjlighet att satsa på det.

Therese berättar att drivkraften redan från början var att skapa något nytt och annorlunda.
– Det stora genombrottet kom när det blev populärt med panelgardiner. Stefan kom på ett sätt att hänga panelgardiner på en vanlig gardinstång. Han fick patent på uppfinningen som framgångsrikt såldes över hela världen. 2006 startade vi en egen fabrik i Kina. Den heter HD4U och tillverkar de flesta av våra produkter. Det är väldigt positivt att kontrollera produktionskedjan själva, det blir lättare att driva innovation och utveckling på det sättet. Nu ingår även sängföretaget Lectus och textilgrossisten Descotex i företagsgruppen, berättar Therese.

Satsningen på e-handel

För några år sedan lämnade Stefan över ansvaret för företaget till Therese men det var inte pension-en som väntade utan en ny satsning på regenerativt ekojordbruk i företagen Hasta Eko och Hasta Agri. Dessutom leder han en ytterligare satsning i Kina där en ny fabrik på 33 000 kvadratmeter byggs nu. I samband med att Therese tog över som VD påbörjades arbetet med en egen webbshop.

– En viktig kundgrupp till oss har alltid varit tyghandlare och specialister inom tyg och gardiner. Men marknaden förändrades och kunderna gick till stora kedjor och bygghandlare, samtidigt som e-handeln slog igenom. Våra produkter har smarta lösningar inom gardiner och rullgardiner men det var svårt att få genomslag på marknaden när vi var helt beroende av de traditionella återförsäljarna. Jag såg att vi behövde ett nytt forum för att visa upp våra produkter och utveckla vår försäljning. Då började vi bygga vår egen webbshop.

Även om det inte var ett strategiskt grundat beslut att själva utveckla hemsidan visade det sig bli ett bra val.
– Först träffade vi olika byråer som erbjöd tjänster som skulle kosta en halv miljon. Jag tröttnade och tänkte: jag gör det själv! Jag hade aldrig gjort en hemsida men det finns så mycket att lära på nätet. Vi började med WordPress som är lätt att bygga på efterhand. Det visade sig vara bra att själva ha kontrollen och kunna testa och lära oss under processens gång. Något som också gör att vi håller oss nära kunderna och kan följa i detalj vilka kampanjer som fungerar. Nu har vår webbshop blivit en så stor del av vår omsättning att vi arbetar med en professionell byrå för att hantera webben. Men att vi först fick lära oss internt har gett en viktig grundförståelse för hur det fungerar att driva e-handel, berättar Therese.

Vad tycker återförsäljarna om att ni bedriver e-handel?
– I början sa många att det skulle vara att konkurrera med sina egna kunder, att de skulle förlorar försäljning och blir besvikna på oss som leverantör. Men vi var övertygade om att genom att ha en modern plattform och marknadsföring skulle kundbasen stärkas och intresset för produkterna öka även hos våra återförsäljare. Det visade sig vara helt rätt! Vi har haft en stor ökning av försäljningen totalt sett samtidigt som våra återförsäljare har kunnat fortsätta sälja och utvecklas. Butiker kan konkurrera med service och det personliga mötet. Det kommer alltid behövas. Vad gäller större kedjor har även de fått upp ögonen för våra produkter i och med att vi fått en större synlighet. Ett starkt varumärke och en stark kommunikation online är viktigt och stödjer försäljningen i deras butiker. Sedan vi väl var igång har vi faktiskt aldrig fått kritik av våra återförsäljare.

Hasta väljer att se många konkurrenter som potentiella kunder.
– Som företagare måste man ha kunden i fokus. Vi kan inte bestämma var kunden handlar. Utan där kunden vill handla där ska vi finnas: hos mindre återförsäljare, hos kedjor, bygghandlare och online. Om man försöker styra kunden för egen vinning har man fel fokus. Det gäller även nu när Amazon etablerar sig i Sverige. Vi håller just nu på att undersöka Amazon Sverige och kommer att vara med för att lära oss plattformen och för att se dess potential. För att kunna sätta en bra strategi behöver vi ha förståelse för hur Amazon fungerar och hur den kommer att utvecklas i Sverige. Det är en kraftfull aktör och de ska man ha kunskap om.

Hur har ni jobbat med kundupplevelsen online?
– En orsak till framgången för vår egen webbutik är att vi tidigt insåg värdet av att erbjuda en bra service. Där är vi unika genom att vara specialister i jämförelse med kedjor som säljer många andra produkter samtidigt. Vi kan hjälpa kunden hela vägen, från att mäta till att montera på plats i hemmet. De kan därför ringa till oss och få hjälp. När kunden får den typen av hjälp är det lätt att beställa. En del företag kanske tänker att det inte går att kunder sitter och pratar i telefon med oss i flera timmar, att det inte går att tjäna några pengar på det. Kortsiktigt stämmer det men långsiktigt gör det att vi bygger upp en starkare relation till kund. Nu lanserar vi även videokonsultationer på vår hemsida. Då blir det ännu lättare att få hjälp med mätning och hur gardinerna ska sättas upp, berättar Therese.

Satsningen på en e-butik innebar även att Hasta började omvärdera sitt sortiment.
– Tidigare var vi lite mer tekniskt fokuserade på gardintillbehör och solskydd. När vi började sälja på nätet såg vi att kunden oftast börjar med att fundera på vilken gardin de vill ha, sen gardinstång och så vidare. För att locka in kunderna på vår sida behövdes alltså ett bra gardinsortiment och att kommunikationen blev mer fokuserad på heminredning än teknik. För tio år sedan hade vi inga gardiner, nu är det vår största produkt.

Genuina samarbeten ger win-win

Ett viktigt verktyg i förändringen var att inleda samarbeten med influencers på Instagram.
– De har fått frihet att stajla med våra produkter vilket gjort att våra produkter får möjlighet att synas i fina miljöer. Att använda bilder från riktiga personers hem ger en hemtrevlig känslan i marknadsföringen. Vi valde att inte satsa på de influencers med flest följare utan valde istället de som har ett genuint intresse för våra produkter. De har gjort ett jättebra jobb och vi har kunnat växa tillsammans och bibehålla en bra relation. Det är något jag tror på generellt inom affärsverksamhet, att satsa på genuina samarbeten som blir win-win för båda. Oavsett om det är med influencers, kunder eller leverantörer är långsiktiga relationer väldigt värdefulla.

Köping är bra placerat

Omställningen från att arbeta med återförsäljare till att också sälja direkt till konsumenter har gjort att de fått arbeta mycket med att utveckla sin logistik.
– Vi har tvingats digitalisera vår processer. Nu gör vi löpande förbättringar av vårt arbetssätt för att få till ett så automatiserat orderflöde som möjligt. Vi är ännu mitt i det arbetet och har mycket kvar att göra. Dessutom undersöker vi nu möjligheter att bygga ut våra lokaler i Köping för att få högre kapacitet. Det finns en stor logistisk fördel i att utgå från Köping. Infrastrukturen är god och det är ett bra läge för e-handel. Dessutom har vi väldigt låg personalomsättning. Det finns både långsiktighet och flexibilitet i arbetslivet här. När saker och ting förändras eller går fel är vår personal med och kavlar upp ärmarna och vi hittar tillsammans en lösning. Totalt är vi 23 anställda som arbetar på Hasta Home och mellan 250 till 300 medarbetare i hela företagsgruppen.

Hur ser ni på framtiden?
– Nu vill vi ta vårt framgångsrika koncept med e-handel i Sverige till en internationell nivå. Vi säljer redan i Europa via vår globala hemsida men till sommaren kommer vi lansera specifika sidor för våra nordiska grannländer och även Storbritannien, berättar Therese Wåhlin avslutningsvis.